Chap 8 : Vendre en B to C dans un contexte omnicanal

1. B to C signifie :

• Business to Client.

• Business to Consumer.

2. La vente en B to C est une communication interpersonnelle car :

• elle met en présence plusieurs personnes.

• elle met en présence deux personnes.

3. L’écoute active consiste à argumenter sur un produit.

• VRAI

• FAUX

4. La phase de découverte permet de connaître :

• les motivations d’achat des clients (hédonistes, oblatives, d’autoexpression).

• les besoins des clients.

• les objections des clients.

• les mobiles d’achat des clients (SONCAS).

5. Verrouiller les besoins consiste à les reformuler.

• VRAI

• FAUX

6. Un argument est composé de :

• une caractéristique du produit et le traitement d’une objection.

• une caractéristique technique.

• une caractéristique, un avantage et une preuve.

7. Un vendeur peut refuser l’objection d’un client.

• VRAI

• FAUX

8. La technique de l’addition pour traiter l’objection prix consiste à offrir un avantage supplémentaire au client :

• VRAI

• FAUX

9. Un logiciel de GRC permet de :

• stocker et traiter des informations sur les clients.

• faire une offre adaptée aux clients.

• gérer la comptabilité de l’unité commerciale.

10. Un contrat de vente a pour conséquence :

• la formation d’obligations pour le vendeur et pour l’acheteur.

• la formation d’obligations uniquement pour l’acheteur.