Négociation commerciale

La règle des 4x20 désigne :

• Les 20 premiers : pas, gestes, mouvements, centimètres

• Les 20 premiers : secondes, gestes, mots, mètres

• les 10 premiers : secondes, gestes, mots, centimètres

• Les 20 premiers : secondes, gestes, mots, centimètres

Le plan de découverte

• est un outil de fidélisation de la clientèle

• Un Net Promoteur Score

• un outil permettant de cerner les habitudes, les motivations et les projets du client

• un outil semblable au CAP/SONCASE

Identifiez la question dite "en écho"

• Vous préférez le rouge ou le vert?

• Qu'attendez-vous de moi?

• C'est à dire?

• Vous ne voulez pas de café?

• Vous travaillez déjà avec notre concurrent ?

La méthode CAP est utilisée :

• dans la phase de découverte des besoins

• Dans la phase prise de congés

• Pour faire une objection à son client

• Croisée avec le SONCASE dans la phase d'argumentation

En négociation, à court terme qu'est-il préférable de mettre en place en préparant son rdv :

• une stratégie

• une tactique

Quelles sont les types objections que l'on peut retrouver en négociation commerciale :

• Sincères

• Non Sincères

• à choix multiple

• Amicale

• Non sincère fondée

La méthode SMART quel est l’objectif principal :

• Traitement des objections

• Plan de découverte des besoins du client

• Définir des objectifs pertinents

• Pouvoir prendre congé rapidement

Une stratégie coopérative couplée d'une attitude assertive peuvent permettre d'obtenir le meilleur accord qu'il soit càd :

• le consensus

• le compromis

• la concessions

• l'optimisation

Pour sortir d'une impasse face à son client vous pouvez :

• Faire une concession pour faire plaisir à votre client

• Faire preuve d'agressivité et passer en force pour sauvegarder sa marge

• Faire une concession en échange d'une contrepartie

• Faire une remise exceptionnelle valable 2 heures

Vous êtes en position d'acheteur pour votre entreprise; que devez vous répondre à un commercial qui vous demande de prendre une décision aujourd'hui suite à sa proposition:

• Non, car il faut nécessairement refuser la première offre

• Oui, car sinon on risque de ne plus avoir les mêmes conditions

• "Merci, nous allons y réfléchir" et convenir d'un nouveau RDV

• Vous mettez la pression pour obtenir des conditions en vous engageant en contrepartie sur des volumes élevés

• Vous faites semblant d'appeler votre responsable pour obtenir davantage de la part du commercial