TECHNIQUES DE VENTE CR_2

Mettre dans l'ordre les étapes suivantes de la vente

• Accueillir

• Traiter les objections

• Préparer ses ventes

• Proposer

• Argumenter

Quelle étape manquait entre "Accueillir" et "Proposer"?

• Découvrir les Besoins

• Traiter les objections

• Conclure

• Réaliser le reporting

Lors de la Découverte des Besoins, que doit-on aller chercher à comprendre ?

• Les Besoins opérationnels de l'entreprise cible

• Les Freins face au TT

• Les Motivations SONCASE de notre interlocuteur

Pour quelles étapes avons-nous besoin des Motivations SONCASE de notre interlocuteur ?

• Proposer

• Argumenter

• Traiter les objecions

• Négocier

Pour argumenter, on va utiliser la méthode CAP: que signifie les 3 lettres ?

• Caractéristique

  Avantage

  Preuve

• Capacité

  Atout

  Potentiel

• Cap, pas cap

Quelle est la première étape pour construire ses arguments CAP

• Lister les enjeux de vos interlocuteurs à travers chaque motivation SONCASE

• Ne prendre en compte que ses propres idées d'arguments

• Demander à Chatgpt

• Pourquoi est-ce que je construirai quoique ce soit...je verrai bien sur le moment !

Pour transformer une Caractéristique en Avantage, on peut commencer la phrase par...

• "Grâce à ...., vous pourrez...."

• Cela vous permettra de...

• Vous verrez que vous pourrez enfin...

• Ce produit/service est vraiment bien

Associer l'Avantage à la Motivation SONCASE

• Confort

• Votre ROI sera optimisé

• Orgueil

• Vous pourrez faire valoir votre expertise métier

• Argent

• Vous pourrez en faire profiter vos collègues

• Sécurité

• Vous vous assurerez de la qualité de votre réponse

• Sympathie

• Ca vous fera gagner du temps et de l'énergie

Mettre dans l'ordre les étapes de la méthode CRAC de traitement des Objections

• Creuser

• Argumenter

• Reformuler

• Contrôler

Pour reformuler des Objections, on peut utiliser différentes techniques de Reformulation. Associer la technique à son avantage.

• Interrogative

• Edulcorer le propos

• Prévention

• Anticiper une objection

• Division

• Creuser & gagner du temps

• Affaiblie

• Décomposer l'objection pour traiter une partie de l'objection