PRE106. Bài 3

Chọn từ thích hợp vào chỗ........:

Thương lượng phân bổ là thương lượng mà kết quả là ............. vì chỉ có một bên thắng cuộc (đạt được điều mong muốn),còn một bên thua cuộc (không đạt được điều mong muốn)

• công bằng

• con số 0

• cạnh tranh

• chênh lệch

Chiến thuật trong thương lượng phân bổ KHÔNG phải là:

• Nắm rõ các chi phí thực tế của việc trì hoãn hoặc chấm dứt đàm phán

• Phát hiện điểm kháng cự của đối tác
  

• Quản lý ấn tượng của đối tác

• Thay đổi nhận thức của đối tác

Các hành động của chiến thuật: Quản lý ấn tượng của đối tác

• Kiểm soát được thông tin gửi cho đối tác

• Người đại diện

• che giấu thông tin, thái độ ( thất vọng, lo lắng) khi đàm phán

• Cả 3 phương án trên

Quy trình thương lượng phân bổ:

• Đóng thỏa thuận & cung cấp giải pháp thay thế
  

• Đề xuất khởi đầu
  

• Lập trường mở
  

• Đề xuất cuối cùng
  

• Sự nhượng bộ ban đầu
  

Cách xử lý chiến thuật cứng rắn cơ bản:

• Bỏ qua

• Thảo luận

• Đáp trả tử tế

• Hợp tác với đối tác

• Tất cả các đáp án trên

Lựa chọn cách đối phó với chiến thuật đàm phán phù hợp:

• Cảnh sát tốt/ Cảnh sát xấu

• Đe dọa rời khỏi cuộc đàm phán, có thể ngắn gọn hoặc vĩnh viễn,

• Hành vi hung hăng

• Chuẩn bị một đề nghị nhỏ để dáp trả lại mong muốn thêm của bên kia

• Sự lừa dối ngọt ngào

• chủ động thông báo về việc đã biết

• Chiến thuật Bóng thấp/ Bóng cao

• Tạm dừng cuộc đàm phán

• Chiến thuật Nhấm nháp

• Sử dụng chuyên gia chuyên môn