PRE106. Bài 1

Chọn từ phù hợp để điền vào chỗ trống:

Đàm phán là quá trình mà hai bên hoặc nhiều bên cố gắng để giải quyết ............. đối lập của họ

• Mong muốn

• Quyền lợi

• Hi vọng

• Lợi ích

Vai trò của đàm phán là:

• Để thoả thuận về cách san sẻ hay chia sẻ một nguồn lực giới hạn

• Để tạo ra một cái gì đó mới mà cả hai bên không thể dành riêng cho mình

• Để giải quyết vấn đề hoặc tranh chấp giữa các bên

• Cả 3 phương án trên

Phân biệt: Đàm Phán hoặc Thương lượng

• Tình huống "Thua - thua"

• Tuyên bố giá trị

• Các bên đều có lợi

• • Đàm phán:

• • Tình huống "Thắng - thua"

• Tạo gía trị

• Hoặc tất cả hoặc không gì cả

• Trả thù

• • Tình huống "Thắng - thua"

• Thương lượng

Mục tiêu của đàm phán là:

• • Đấu tranh công khai

• Thoả thuận

• • Cắt đứt liên lạc vĩnh viễn

• • Đầu hàng

• • Đưa tranh chấp ra bên thứ ba

Các đặc điểm của tình huống KHÔNG phải của đàm phán:

• Các bên kỳ vọng một quá trình “cho và nhận”

• Có hai bên tham gia

• Xuất hiện xung đột về nhu cầu và mong muốn

• Các bên đàm phán bởi vì họ nghĩ họ có thể có được thoả thuận tốt hơn là việc đơn giản chấp nhận những gì đối tác đề xuất

Sự phụ thuộc lẫn nhau thể hiện ở:

• Anh sống tôi chết hoặc ngược lại

• Anh và tôi cần nhau để đạt được các kết quả và mục tiêu ưa thích.

• Tôi chỉ có thể sống nhờ vào anh

• Anh và tôi kéo nhau xuống vũng bùn

Đặc điểm KHÔNG phải của mục tiêu trong sự phụ thuộc lẫn nhau:

• • Các mục tiêu lồng vào nhau

• Các mục tiêu không có nghĩa là đồng nhất

• Kết hợp giữa mục tiêu hội tụ và mục tiêu mâu thuẫn

• Mục tiêu mang tính được mất cao

Điền vào chỗ trống:

BATNA ( best alternative to a negotiated agreement) là giải pháp thay thế ................ cho một cuộc đàm phán

• Ưu việt

• Tốt nhất

• Hợp lý

• Có lợi

Sự khác biệt về giá trị tồn tại giữa các nhà đàm phán bao gồm:

• Lợi ích

• Dự đoán tương lai

• Chấp nhận rủi ro

• Ưu tiên về thời gian

• Các phương án trên

Hãy sắp xếp đúng các mô tả phù hợp với các khái niệm

Groups:

(a) Đàm phán

,

(b) Thương lượng

,

(c) Sự phụ thuộc

,

(d) Điều chỉnh

• Mua bán bất động sản

• Thắng - thắng

• BATNA

• Kỳ vọng

• Tuyên bố giá trị

• Đầu tư chứng khoán

• Tạo ra giá trị

• Cần nhau

• Thắng - thua