Preparer et suivre accord referencement

Quelle est l'une des raisons pour lesquelles la relation commerciale en BtoB s'ancre dans la durée ?

• La relation commerciale en BtoB est souvent basée sur des contrats à long terme
• Les entreprises BtoB ont généralement une plus grande variété de produits
• Les entreprises BtoB ont généralement une plus grande variété de clients
• Les entreprises BtoB ont généralement une plus grande variété de fournisseurs

Quelle est l'étape du processus d'achat en BtoB qui consiste à évaluer les performances du fournisseur et à décider du maintien ou de l'arrêt de la relation ?

• Reconnaissance du besoin

• Évaluation des alternatives

• Contrôle et suivi

• Recherche d'informations

Quelle est la principale responsabilité du fournisseur lors de la phase de contrôle et de suivi en BtoB ?

• Sélectionner un nouveau client

• Pérenniser la relation avec le client et vérifier satisfaction client

• Évaluer les performances de la concurrence

• Contrôler les performances de son propre personnel

Quelles sont les trois méthodes de prise de décision en matière de référencement en BtoB ?

• Décision internationale, décision nationale, décision régionale

• Décision centralisée, décision décentralisée, décision mixte

• Décision rapide, décision lente, décision flexible

• Décision du producteur, décision du distributeur, décision du client

Answer explanation

Décision centralisée:La décision de référencement est prise en amont par la centrale d'achats ou de référencement du réseau. Les choix sont donc imposés aux points de vente. Les managers n'ont pas de marge de manœuvre, même si une autonomie peut être laissée, par exemple pour les produits frais.

Décision décentralisée: Une partie seulement des référencements est réalisée par la centrale d'achats ou de référencement du réseau.

Les managers ont ainsi une autonomie dans leurs choix.

Décision mixte: Le référencement est double : au niveau de la centrale dans un premier temps, puis dans un second temps, au niveau des magasins. Les managers ont ainsi la possibilité de ne pas suivre les choix de la centrale.

Pour les distributeurs, le référencement consiste à vendre dans leurs unités commerciales un ​ (a)   ou ​ (b)   . Les linéaires en magasin n'étant pas ​ (c)   , ils doivent faire ​ (d)   quant ​ (e)   qu'ils vont proposer à la clientèle. Ces choix sont effectués en fonction de leur politique de distribution et notamment de leur zone de chalandise.

• produit
• une marque déterminée
• extensibles
• des choix
• aux références

Qu'est-ce que les accords de référencement matérialisent dans le contexte BtoB ?

• Les accords de paiement entre le fournisseur et le client

• La garantie de qualité des produits

• La relation entre le producteur et le distributeur concernant une offre spécifique dans le cadre d'un référencement conclu

• Les accords de réduction des prix pour les clients fidèles

Qui prend généralement la décision de référencement en amont dans le cadre BtoB en décision centralisée?

• Les managers des points de vente

• Les clients finaux

• La centrale d'achats ou de référencement du réseau

• Les chefs de rayon des magasins

Qui prend généralement la décision de référencement en amont dans le cadre BtoB en décision mixte?

• Les managers des points de vente

• Les clients finaux

• La centrale d'achats ou de référencement du réseau

• Les chefs de rayon des magasins

Pourquoi est-il essentiel pour un producteur de connaître le mode de prise de décision du distributeur en matière de référencement ?

• Pour fixer les prix de manière appropriée

• Pour influencer le processus de référencement

• Pour décider quels produits produire

• Pour minimiser les coûts de production

Quelle est la principale considération des distributeurs lorsqu'ils prennent des décisions de référencement en BtoB ?

• La satisfaction des besoins des clients finaux

• La maximisationde leurs marges bénéficiaires

• La taille de leur équipe de vente

• La diversité des produits proposés