Pharmacy Meeting 20230525

TDV nhà thuốc mang đến những giá trị gì cho nhà thuốc (NT)?

• Cung cấp thông tin giải pháp, bệnh học, xu hướng điều trị...

• Hỗ trợ đầu ra cho NT (tư vấn bệnh nhân, mở rộng đối tượng, tăng nhận thức bn...)

• Cung cấp nguồn lực hỗ trợ toàn diện (con người, công cụ, giả pháp kinh tế...)

• Không có ý nào đúng

Vị trí của TDV trong việc điều phối các nguồn lực (chọn 1 trong 3 vị trí)

4 điểm khác biệt khi khách hàng là Nhà thuốc

• Chiều dài chu trình bán hàng (thời điểm hàng bán đi không có mặt TDV)

• Quy mô cam kết của khách hàng (lớn, nên cần xây dựng nhận thức khác hàng về giá trị)

• Mối quan hệ liên tục (nên người bán hàng (TDV) quan trọng nhất chứ không phải món hàng)

• Nguy cơ sai lầm (do món hàng liên quan nhiều người nên tạo áp lực cho khách hàng)

• Không ý nào đúng

Sắp xếp thứ tự đúng của quy trình bán hàng

• Thăm dò

• Dẫn nhập

• Chứng minh khả năng

• Đạt được thỏa thuận

Bốn dạng câu hỏi theo SPIN

• Câu hỏi tình hình

• Câu hỏi vấn đề

• Câu hỏi gợi ý

• Câu hỏi Chi phí - Nhu cầu

• Câu hỏi đóng/mở

Ghép cặp: Dạng câu hỏi.... dẫn đến.... dạng nhu cầu theo SPIN

• Nhu cầu hiện

• Câu hỏi gợi ý

• Nhu cầu ẩn

• Câu hỏi vấn đề

• Câu hỏi Chi phí - Nhu cầu

• Câu hỏi Chi phí - Nhu cầu

Xếp thứ tự thang nhu cầu của khách hàng

• Tôi cần thay đổi ngay lập tức

• Có chút gì đó không hài lòng

• Mọi thứ đều hoàn hảo

• Tôi gặp vấn đề

Xếp thứ tự các câu hỏi theo trình tự SPIN

• Câu hỏi tình hình

• Câu hỏi Chi phí - Nhu cầu

• Câu hỏi gợi ý

• Câu hỏi vấn đề

Theo nghiên cứu của Neil Rackham và cộng sự, áp dụng SPIN thành công có thể giúp tăng doanh số

• 10%

• 20%

• 30%

• Không ý nào đúng

Theo nghiên cứu của Neil Rackham và cộng sự trong SPIN, dạng câu hỏi nào có số lượng cao gấp 10 lần ở người bán hàng thành công?

• Câu hỏi tình hình

• Câu hỏi vấn đề

• Câu hỏi gợi ý

• Câu hỏi Chi phí - Nhu cầu