Négocier et accompagner la relation client

Un argument se construit selon la méthode :

• CROC

• CAP

• SONCASE

Une objection fondée est :

• sincère mais non justifiée

• non sincère et non justifiée

• sincère et justifiée

La technique de présentation du prix appelée « boule de neige » consiste à :

• proposer plusieurs avantages avant d’annoncer le prix

• rappeler un avantage puis annoncer le prix avant de mentionner un autre avantage

• annoncer le prix puis rappeler deux ou trois avantages importants pour le client

La technique de présentation du prix appelée « sandwich » consiste à :

• proposer plusieurs avantages avant d’annoncer le prix

• rappeler un avantage puis annoncer le prix avant de mentionner un autre avantage

• annoncer le prix puis rappeler deux ou trois avantages importants pour le client

Pour répondre à une objection portant sur le prix, la méthode de l’addition consiste à :

• montrer au client ce qu’il va perdre en n’achetant pas le produit

• justifier le prix en proposant plusieurs avantages

• justifier le prix par le positionnement haut de gamme du produit

Pour répondre à une objection portant sur le prix, la méthode de la soustraction consiste à :

• montrer au client ce qu’il va perdre en n’achetant pas le produit

• justifier le prix en proposant plusieurs avantages

• justifier le prix par le positionnement haut de gamme du produit

Pour déterminer le taux de marque, on divise la marge commerciale par :

• le prix d’achat TTC

• le prix d’achat HT

• le prix de vente HT

Le coefficient multiplicateur permet de calculer :

• le montant de la marge à partir du prix d’achat HT

• le prix de vente TTC à partir du prix d’achat HT

• le prix d’achat TTC à partir du prix de vente HT

La remise est une réduction accordée :

• suite à un défaut de qualité des produits

• lorsque le client paie au comptant

• en fonction des quantités achetées

L'escompte est une réduction accordée :

• suite à un défaut de qualité des produits

• lorsque le client paie au comptant

• en fonction des quantités achetées