CHƯƠNG 3 KTHHV

Theo kinh tế học truyền thống, con người được giả định là:

• Luôn công bằng

• Duy lý và ích kỷ

• Ngẫu nhiên

• Vị tha tuyệt đối

Các thí nghiệm như UG, DG, trò chơi tin cậy, gift-exchange cho thấy:

• Con người chỉ ích kỷ

• Con người có mâu thuẫn giữa ích kỷ và công bằng

• Con người hoàn toàn duy lý

• Không có ý nghĩa

Tại sao cần hiểu cảm nhận công bằng của khách hàng?

• Để tối đa hóa lợi nhuận ngay lập tức

• Vì vi phạm chuẩn mực công bằng dễ làm khách hàng phẫn nộ

• Vì khách hàng không quan trọng

• Vì pháp luật bắt buộc

UG (tối hậu thư) đặc trưng bởi:

• Người 1 đưa ra đề nghị, người 2 có quyền chấp nhận/từ chối

• Người 2 không có quyền

• Luôn chia đều

• Không có tiền

Theo kinh tế học truyền thống, người chơi 2 trong UG sẽ:

• Chấp nhận mọi số tiền dương

• Từ chối mọi đề nghị

• Luôn đòi chia đều

• Không quyết định được

Kết quả thực nghiệm UG: người chơi 2 thường từ chối mức chia dưới:

• 5$

• 3$

• 2$

• 1$

Trò chơi kẻ độc tài (DG) khác UG ở chỗ:

• Người 2 không có quyền từ chối

• Người 1 không được chọn

• Không có tiền chia

• Luôn cân bằng Nash

Kết quả DG (Kahneman, Knetsch & Thaler):

• Hầu hết giữ hết tiền

• 74% chia đều

• Không ai chia đều

• Tất cả đưa 2$

Trò chơi trừng phạt cho thấy:

• Con người không quan tâm công bằng

• Sẵn sàng hy sinh lợi ích để trừng phạt bất công

• Luôn tha thứ

• Luôn ích kỷ

Tỷ lệ người chọn chia với người “công bằng” thay vì người “tham lam” trong trò chơi trừng phạt là:

• 50%

• 60%

• 74%

• 81%