Quiz sur la vente

La vente face-à-face repose principalement sur :

• La manipulation du client

• La communication interpersonnelle et l’écoute active

• L’affichage des promotions en rayon

• La rapidité pour conclure la vente

Lors de la prise de contact avec un client, le vendeur doit :

• Être direct et insister immédiatement sur un produit

• Être discret et attendre que le client s’en aille

• Ne pas être intrusif, mais montrer sa disponibilité

• Commencer par parler du prix

La méthode CAP signifie :

• Confort – Avantage – Prix

• Caractéristique – Avantage – Preuve

• Confiance – Achat – Produit

• Communication – Argument – Présentation

Dans la méthode SONCAS, le 'S' de Sécurité correspond à :

• La recherche de confort

• Le besoin d’être rassuré sur la fiabilité et la garantie

• La recherche du prestige social

• L’envie de nouveauté

Exemple de reformulation dans l’écoute active :

• Répéter mot pour mot ce que le client dit

• Parler sans attendre que le client finisse

• Redire avec ses propres mots ce que le client a exprimé

• Répondre immédiatement avec un argument de vente

Si un client dit : « Cette TV est trop chère », la meilleure réponse est :

• « Alors achetez l’autre modèle moins cher »

• « Oui mais les prix augmentent partout »

• « Je comprends, le prix est important. Mais ce modèle est garanti 3 ans et consomme peu d’énergie »

• « Ce n’est pas si cher, vous exagérez »

Le rôle du vendeur en face-à-face est aussi d’être :

• Psychologue, conseiller, ambassadeur et négociateur

• Publicitaire, comptable et technicien

• Simple vendeur de produits

• Responsable du stock

Pourquoi l’accueil du client est-il une étape essentielle ?

• Parce qu’il permet de parler immédiatement des promotions

• Parce que les premières secondes créent une relation de confiance

• Parce qu’il permet de conclure rapidement la vente

• Parce qu’il évite les réclamations

Lors de la découverte des besoins, le vendeur doit surtout :

• Poser des questions fermées (oui/non)

• Écouter activement et observer le client

• Expliquer en détail toutes les caractéristiques techniques

• Orienter directement vers le produit le plus cher

Le but principal de l’argumentaire de vente est :

• Faire un discours long et technique

• Convaincre le client avec un message clair, adapté à ses besoins

• Insister sur la promotion

• Mettre en avant le prix uniquement