M3:L7 - Quiz

Co oznacza obiekcja ze strony klienta?

• Klient nie jest zainteresowany i rozmowa powinna zostać zakończona

• Klient ma wątpliwości, ale jest zainteresowany dalszą rozmową

• Klient chce uzyskać dodatkowy rabat

• Klient nie chce wyrażać swojego zdania

Dlaczego obiekcje są naturalną częścią procesu sprzedaży?

• Klienci są zazwyczaj sceptyczni

• Klienci nie chcą podejmować decyzji pod wpływem impulsu

• Klienci unikają kontaktu telefonicznego

• Klienci zawsze odrzucają oferty

Co oznacza zasada: „Każde 'nie' to zaproszenie do dalszej rozmowy”?

• Każda odmowa to sygnał, by zrezygnować z finalizacji

• Obiekcja daje sprzedawcy szansę na przekonanie klienta

• Klient zawsze zmieni zdanie po odmowie

• Odmowa oznacza brak potrzeby prowadzenia rozmowy

Jakie są trzy kroki w schemacie zbijania obiekcji?

• Wyrażenie zgody, przerwanie rozmowy, zakończenie oferty

• Wysłuchanie klienta, zgoda na jego stanowisko, zakończenie rozmowy

• Odpowiedź, walor, finalizacja

• Wyrażenie wątpliwości, przekonanie klienta, zakończenie rozmowy

Dlaczego finalizacja jest ważnym krokiem w zbijaniu obiekcji?

• Pomaga zakończyć rozmowę szybciej

• Jest naturalnym krokiem po odpowiedzi na wątpliwości klienta

• Unika konieczności ponownego kontaktu z klientem

• Klient czuje się zmuszony do podjęcia decyzji

Która z poniższych odpowiedzi jest właściwa na obiekcję „Nie mam czasu na takie szkolenie”?

• „Rozumiem, czas jest cenny, ale szkolenie trwa tyle, ile ma Pan możliwości i chęci. Abyśmy mogli przejść dalej proszę mi tylko potwierdzić, ten numer telefonu będzie kontaktowym do Pana, tak?”

• „To nie jest problem, zawsze możemy umówić się na inną rozmowę.”

• „Szkolenie zajmie dokładnie tyle, ile Pan przewidzi – minimum 30 minut.”

• „Nie musi Pan poświęcać czasu, to naprawdę krótka rozmowa.”

Co sprawia, że finalizacja rozmowy bywa trudna dla początkujących sprzedawców?

• Brak wiedzy o produkcie

• Zbyt duże doświadczenie w finalizacji

• Niska asertywność i obawa przed „wciskaniem” produktu

• Obiekcje klientów są zawsze zbyt mocne

Co sprawia, że finalizacja rozmowy bywa trudna dla początkujących sprzedawców?

• Brak wiedzy o produkcie

• Zbyt duże doświadczenie w finalizacji

• Niska asertywność i obawa przed „wciskaniem” produktu

• Obiekcje klientów są zawsze zbyt mocne

Jak można zwiększyć skuteczność finalizacji rozmowy? (Zaznacz wszystkie poprawne odpowiedzi)

• Uświadomić sobie, że finalizacja to zaproszenie do współpracy

• Uwzględnić potrzeby klienta podczas rozmowy

• Unikać bezpośrednich propozycji finalizacji

• Ćwiczyć finalizację, aby stała się bardziej naturalna

Co to jest instynkt sprzedawcy?

• Automatyczne kończenie rozmowy w odpowiednim momencie

• Zdolność do oceny, która rozmowa ma potencjał na sukces

• Umiejętność unikania rozmów z trudnymi klientami

• Umiejętność rozwiązywania wszystkich obiekcji klientów