Establecimiento objetivos de venta -may

como se establecen los objetivos de ventas ??

• No segmentando el mercado
• Analizando el mercado, definiendo metas realistas, segmentando el mercado, estableciendo estrategias de ventas y midiendo el progreso hacia los objetivos.
• Estableciendo objetivos poco realistas
• Sin analizar el mercado

definicion de fuerza de ventas

• La fuerza de ventas es el equipo encargado de producir los productos de una empresa.
• La fuerza de ventas se encarga de la contabilidad de una empresa.
• La fuerza de ventas es el departamento de recursos humanos de una empresa.
• La fuerza de ventas es el equipo encargado de promocionar y vender los productos o servicios de una empresa.

como determinar el tamaño de la fuerza de ventas de una empresa?'

• Realizar un análisis detallado de las necesidades de la empresa y del mercado para establecer el tamaño óptimo de la fuerza de ventas.
• Copiar el tamaño de la fuerza de ventas de la competencia sin evaluación
• Contratar un número aleatorio de vendedores sin análisis previo
• Establecer un tamaño de fuerza de ventas basado en la intuición sin fundamentos

metodos de calculo de la fuerza de ventas

• Método de porcentaje de ventas, método de la carga de trabajo, método de desglose ,metodo incremental

• Método de la eficiencia de ventas
• Método de la segmentación de mercado
• Método de la publicidad de ventas

metodo del desglose en la fuerza de ventas

• No asignar roles específicos dentro de la fuerza de ventas.
• Ignorar por completo la estructura de la fuerza de ventas.
• Es una tecnica que se utiliza para definir y alcanzar objetivos mediante la division de una meta principal en subobjetivos mas pequeños y manejables

• Combinar la fuerza de ventas en un solo grupo sin diferenciación.

metodo incremental de la fuerza de ventas

• Contratar un equipo de ventas completamente nuevo en lugar de aumentar gradualmente el tamaño
• Incrementar gradualmente el tamaño del equipo de ventas a medida que la demanda aumenta
• Mantener constante el tamaño del equipo de ventas independientemente de la demanda
• Reducir el tamaño del equipo de ventas a medida que la demanda aumenta

fuerza de ventas externa

• Equipo de atención al cliente
• Equipo de vendedores que trabajan fuera de las instalaciones de la empresa, visitando clientes potenciales en sus propias ubicaciones.
• Grupo de marketing interno
• Departamento de recursos humanos

tipos de fuerza de ventas externa

• ventas en persona
• ventas directas, venta ambulante,venta automatica,venta a distancia

• ventas por televisión
• ventas indirectas

fuerza de ventas interna

• Grupo de marketing externo
• Equipo de producción en planta
• Equipo de ventas que trabaja dentro de la empresa.
• Departamento de recursos humanos

tipos de fuerza de ventas interna

• Ventas por fax
• Ventas por telefono

• Ventas indirectas
• venta tradicional,venta de libre servicio,venta en ferias