Habilidades Comerciales - Sesión 5

No tiene ninguna base real, es inútil afrontarla

• Objeción

• Excusa

En este momento estoy en una reunión de trabajo.

¿Me puede llamar en una hora, por favor?

• Excusa

• Objeción

Las excusas encierran una oportunidad de venta

• Verdadero

• Falso

El cliente lo usa cuando alude a que el producto es demasiado caro, no puede afrontar el gasto o la competencia tiene otras opciones.

• Objeción de tiempo

• Objeción de precio

• Objeción de malos entendidos

Surge cuando el cliente no ha comprendido bien alguna explicación o la atención brindada anteriormente no fue la esperada.

• Tiempo

• Precio

• Malos entendidos

Ohhh, no lo necesito. Ya tengo una tarjeta con otra entidad financiera que no me cobra membresía.

• Tiempo

• Precio

• Malos entendidos

Técnica preventiva. Se usa cuando la respuesta puede ser de gran efectividad. Durante la entrevista conduce al cliente a presentar una objeción concreta o es él mismo quien la plantea.

• Anticipar

• Escuchar

• Responder

No es una recomendación para despedir a un cliente

• Identifica el momento de despedirte del cliente

• Felicita a la otra parte por su decisión

• Deja siempre la puerta abierta en caso cambie de opinión

• Si el cliente no me compro entonces que no vuelva.