Prospection séance 1

La prospection est un moyen pour

• Transformer des clients effectifs en clients potentiels

• Rentrer en contact avec des particuliers ou des entreprises qui ont besoin du produit ou du service que nous commercialisons

• Conquérir de nouveaux clients

• Passer le temps

Les différents états de prospects sont

• Prospect brûlant

• prospect froid

• prospect chaud

• prospect tiède

• suspect

Une raison sociale d'une entreprise c'est

Qu'est-ce qu'un fichier de prospection ?

• C'est un fichier Excel

• C'est un tableau qui répertorie l'ensemble de mes cibles clients et qui contient diverses informations

• C'est un document où est déroulé mon plan de prospection

• C'est un tableau qui historise l'ensemble de mes actions de prospection

On peut classer les prospects en quatre catégories

• Vrai

• faux

Pour bien identifier la cible qui intéresse le commercial, il utilise 2 méthodes

• la segmentation

• le ciblage

• la pratique du scoring

• le positionnement

la pratique du scoring repose sur la méthode RFM

• résultat

  fiabilité

  Mesure

• récense

  facilité

  montant d'achat

• récence

  fiabilité

  marché

• référence

  fréquence

  Montant d'achat