L' ENTRETIEN DE VENTE

Un(e) commercial(e) expérimenté (e) en B to C ne saura pas vendre auprès d' une clientèle B to B

• Vrai

• Faux

Answer explanation

B to B, B to C, B to G... Quelque soit le type de client, un commercial sait s' adapter et vendre dans toutes les situations

Le processus de vente traditionnelle comprend 6 étapes

• Vrai

• Faux

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6 étapes concernent le face à face client, auquel on intègre :

La préparation

et

L'analyse

La digitalisation complexifie le comportement des acheteurs

• Vrai

• Faux

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Les nouvelles technologies et la dématérialisation des échanges intensifient les exigences des acheteurs.

Les parcours d'achat deviennent complexes (pouvant passer du digital à la vente traditionnelle à tout moment)

A quoi sert le SONCASE lors du face à face client ?

• Il décrypte les motivations de l'acheteur

• Il aide à construire son argumentaire de vente

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Motivations de l'acheteur + Argumentaire de vente

Lors de votre face à face client, plus vous posez de questions, plus vous êtes efficaces

• Vrai

• Faux

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La qualité des questions importe plus que leur quantité

Une question ouverte sert à...

• faire parler le contact

• obtenir un maximum d'informations

• inciter l'acheteur à développer ses besoins

Une question fermée permet...

• d'obtenir des réponses précises du client

• de "verrouiller" un point important de l'échange

• d'induire un nom, une quantité, une date...

• d'obtenir de très nombreuses informations

Answer explanation

Les QF verrouillent et valident les points abordés lors de l'échange

Les question alternatives orientent le dialogue afin de faciliter la conclusion

• Vrai

• Faux

Answer explanation

Oui

Elle proposent un choix :

"Préférez vous ce produit ou celui"

"Vous faites le choix de ce service ou bien de celui-là"

Si le RDV est programmé, alors le plan de questionnement doit se préparer...

• Vrai

• Faux

La reformulation est primordiale, pourquoi ?

• Montrer l'intérêt que l'on porte au client

• Vérifier que nous avons bien compris les informations reçues

• L'encourager à nous en dire plus

Answer explanation

Les 3 sont absolument primordiales