Flashcard da cobrança

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O que é a técnica da "reframing" (ressignificação) em negociações de cobrança?

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Mudar a perspectiva do cliente sobre a dívida, destacando os benefícios do pagamento.

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Como o gatilho mental da autoridade pode ser aplicado em uma cobrança?

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Demonstrando conhecimento e segurança para que o cliente confie na negociação.

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Em uma situação onde o cliente argumenta que "não pode pagar agora", qual é a abordagem mais estratégica?

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Perguntar qual seria o menor valor que ele conseguiria pagar hoje.

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O que é a técnica da "pergunta espelhada" em uma negociação?

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Repetir parte da frase do cliente para fazê-lo refletir sobre sua própria argumentação.

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Qual é o maior erro ao aplicar gatilhos mentais em uma cobrança?

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Manipular ou enganar o cliente para obter o pagamento.

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Em uma negociação com um cliente resistente, qual é a melhor forma de criar comprometimento?

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Fazer com que ele diga “sim” para pequenas concessões antes de fechar o acordo.

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Qual das opções abaixo NÃO é um gatilho mental usado em cobrança? Gatilho da urgência. Gatilho da reciprocidade. Gatilho da imobilidade. Gatilho da escassez.

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Gatilho da imobilidade.

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Qual técnica pode ser usada para reverter um "não" inicial em uma cobrança?

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Técnica da “porta na cara” (oferecer uma condição difícil antes de apresentar uma mais acessível).

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Como transformar a "dor" do cliente em uma motivação para pagamento?

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Fazer com que ele visualize as consequências da dívida de forma emocional.

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O que significa “tornar a dívida tangível” para o cliente?

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Relacionar o valor da dívida com algo concreto que ele poderia comprar.