CAPEPC

les questions fermées servent...

• à obtenir des réponses précises.
• à poser des questions ouvertes.
• à éviter les réponses directes.
• à obtenir des réponses vagues.

Les questions alternatives servent...

• à restreindre les réponses possibles
• à simplifier le processus de réponse
• à obliger le client à choisir une seule réponse

• à poser des questions ouvertes

Quelle est la technique utilisée par le vendeur pour bien cerner les besoins du client?

• Faire des suppositions sur les besoins du client.
• la technique de l'entonnoir

• Ignorer les réponses du client.
• Le technique du seau

Les questions ouvertes servent....

• à limiter les réponses à un simple oui ou non.
• à avoir des informations générales sur le besoin du client

• à éviter les détails dans les réponses.
• à favoriser les réponses brèves et peu développées.