S 7 Quiz sur les besoins

Le besoin explicite est :

• Exprimé clairement par le client

• Deviné par le conseiller

• Toujours faux

• Détecté uniquement en fin d'entretien

Le besoin implicite est :

• Directement formulé par le client

• Déduit par le conseiller à partir des propos du client

• Inutile dans une vente

• Énoncé sous forme de budget

Le besoin profond est :

• Une envie passagère

• Un besoin inconscient ou émotionnel

• Un besoin qu'on trouve uniquement en B2B

• Un besoin exprimé par écrit

Parmi les exemples suivants, lequel est un besoin implicite ?

• "Je cherche une voiture rouge."

• "Il me faut un produit fiable, je voyage beaucoup."

• "Je veux un téléphone avec une bonne caméra."

• "Je veux le modèle X5."

Vrai ou faux : le besoin explicite est toujours prioritaire sur le besoin profond.

Lequel de ces comportements aide à détecter les besoins implicites ?

• Parler plus que le client

• Utiliser des questions ouvertes

• Ignorer les non-dits

• Suivre un script fixe

"Je veux changer de canapé car le mien est vieux et inconfortable" → Quel type de besoin est "inconfortable" ?

• Explicite

• Implicite

• Profond

Quelle affirmation est fausse ?

• Un besoin profond est souvent lié à l'émotion

• Un bon questionnement permet de révéler un besoin implicite

• Les besoins explicites ne changent jamais

• Il faut écouter activement pour comprendre tous les besoins

Quelle stratégie permet de faire émerger un besoin profond ?

• Lire une fiche produit

• Reformuler et creuser les motivations

• Donner une brochure

• Proposer immédiatement une solution

Associez les exemples aux bons types de besoins :