CIERRE EN VENTAS – CASOS COMERCIALES

CASO 1 Carlos, 42 años, padre de dos hijos, menciona que su hermano fue operado de emergencia y tuvo que endeudarse. ¿Qué haces a continuación?

• Cambias el tema para no incomodarlo.

• Le agradeces por compartirlo y le entregas el folleto del plan.

• Le preguntas cómo habría manejado esa situación si le hubiera pasado a él.

• Le dices directamente que no puede correr el mismo riesgo sin cobertura y le propones cerrar hoy.

CASO 2 Lucía, ejecutiva de 35 años, dice: “Suena bien, pero prefiero pensarlo tranquila unos días”. ¿Cómo respondes?

• Sonríes y le dices que lo entiendes completamente.

• Le das tu teléfono y le dices que estás a tu disposición.

• Le preguntas qué es lo que necesita evaluar para poder ayudarla a decidir.

• Le dices que el tiempo no mejora la decisión, pero hoy tiene una oportunidad clara y concreta.

CASO 3 Andrés comenta que ya tiene un seguro médico “aceptable” por su trabajo. ¿Cuál es tu siguiente paso?

• Cierras la reunión cordialmente.

• Le agradeces la sinceridad y le envías información comparativa.

• Le preguntas qué le gusta y qué no de su cobertura actual.

• Le muestras brechas críticas de su seguro laboral y lo llevas a visualizar las consecuencias.

Estás en la fase final de la reunión. El cliente muestra señales de interés, pero duda. Su lenguaje corporal indica ansiedad. ¿Cómo manejas ese momento?

• Le ofreces terminar la reunión y dejarle el material para que piense.

• Le preguntas si quiere más tiempo para analizarlo.

• Le preguntas abiertamente qué es lo que lo detiene.

• Le planteas: “¿Le parece bien que avancemos hoy y aseguremos su tranquilidad desde ya?”

Luis, de 60 años, te dice: Nunca he creído mucho en los seguros. Prefiero guardar mi dinero. ¿Qué estrategia usas?

• Evitas discutir para no generar conflicto.

• Le das un ejemplo de cómo alguien ahorró y lo usó bien.

• Le preguntas qué pasaría si sus ahorros no alcanzan para una emergencia médica.

• Le haces ver que ese pensamiento le puede salir muy caro y que está poniendo su estabilidad en juego.

CASO 7 Te das cuenta de que una madre de familia está muy interesada en los beneficios del seguro, pero se muestra preocupada por el precio. ¿Qué haces?

• A) Cambias el tema para no presionarla.

• B) Le ofreces un plan más básico.

• D) Le dices: “¿El precio es realmente el problema o es miedo a decidir?”

Un cliente que no ha respondido tus llamadas ni mensajes por una semana aparece online en WhatsApp. ¿Qué haces?

• No haces nada para no incomodarlo.

• Le mandas un saludo casual y esperas respuesta.

• Le recuerdas que tenía dudas y te ofreces a resolverlas ahora.

• Le escribes: “Hola, quería saber si ya decidió proteger a su familia o aún está en riesgo.”

Ves que en la conversación inicial un cliente hace muchas preguntas, pero evita comprometerse. ¿Cómo interpretas esto?

• Que solo está curioseando y no vale la pena presionarlo.

• Que quizás no está seguro de qué necesita.

• Que necesita mayor claridad y enfoque para tomar una decisión.

• Que está buscando excusas para no asumir responsabilidad y hay que empujarlo.

Tienes una lista de 10 clientes que no cerraron en el último mes. Tu jefe te dice: “Hoy puedes hacer una última llamada a todos”. ¿Qué decides hacer?

• Llamar solo a los que te parecieron más interesados.

• Enviarles un mensaje grupal de cortesía.

• Revisar sus casos y hacer llamadas personalizadas.

• Contactarlos a todos con un mensaje directo: “Esta es su última oportunidad para protegerse.”

10. 10. Mónica, 28 años, soltera, comenta que no cree necesitar un seguro médico “por ahora”. 

• Le agradeces el tiempo y la dejas pensar. 
  

• Le dices que comprendes su punto y le ofreces una póliza más económica.

• Le preguntas qué piensa que pasaría si mañana tuviera un accidente.

• Le dices que la mayoría de tus clientes piensan lo mismo… hasta que se enfrentan a una urgencia.