TECHNIQUES DE NEGOCIATION

"Comme vous l'avez certainement vu avec votre conseil, que nous avons rencontré la semaine dernière, vos chances de réussir en allant au contentieux sont faibles. Ils vous a certainement évoqué les nombreuses jurisprudences en la matière, et que toutes sont défavorables aux personnes qui sont dans votre situation. nous pensons qu'l serait préférables pour nous tous que nous arrivions à une solution négociée afin de sortir de ce conflit."

• Information indirecte

• Information directe

• Punching ball

• Démoralisation

Answer explanation

la technique d'information indirecte consiste à informer la partie adverse par l'intermédiaire d'un de ses conseils ou de ses influenceurs. Grâce à une analyse bien menée, on peut identifier les alliés de la partie adverses pour s'adresser à ceux qui possèdent la meilleure relation de confiance.

D'un côté, vous comprenez bien que je ne peux pas accepter la baisse de prix que nous me demandez en raison de la qualité du produit et des investissements que nécessite son développement. Si je l'acceptais, ce serait dévalorisant pour mon entreprise. D'un autre côté, je comprends qu'un mandat vous a été donné et que de retourner auprès de votre patron sana gain supplémentaire n'est pas possible. Je pense que nous pouvons trouver une solution à mi-chemin entre mes deux....

• Le Marteau et l'enclume

• La Séduction

• L'humour

• Le bon et le méchant

Answer explanation

La technique du marteau et de l'enclume consiste à présenter à la partie adverse les 2 positions les plus extrêmes de la situation de la négociation, et à positionner la proposition entre ces 2 pôles. elle permet de "borner" la négociation et d'éviter les demandes excessives et inacceptables.

Oh, je vois que vous avez de nombreuses photos de Royal Enfield. Vous pratiquez la moto sur cette machine ? C'est extraordinaire, moi aussi, je suis passionné de cette moto, j'en ai restauré une cette année. Quel modèle avez-vous ? J'ai rarement affaire à des personnes qui ont la même passion que la mienne, et je trouve formidable d'en rencontrer une dans de telles circonstances.

• Séduction

• Bilan actif/passif

• Le Disque rayé

• Le mensonge

"Vous me parlez de volume, de date, de livraison. Moi, je vous parle du prix ! Le prix! C'est la seule chose qui m'intéresse."
"Où en sommes-nous du prix ? Avez-vous avancé là-dessus?"
"Allons ! qu'en est-il du prix ? J'ai l'impression que vous ne comprenez rien. Le prix! "

• Le disque rayé

• la rhétorique

• la comparaison

• démoralisation

Answer explanation

La technique de rapport de force appelée "le disque ray" consiste à répéter sans cesse la même chose et les mêmes demandes, pour laisser penser à la partir adverse que la négociation n'avancera pas tant qu'elle n'aura pas traité ce sujet.

Ce qui compte pour moi, c'est le maintien du prix de vente. C'est capital, sinon cela pourrait impacter la qualité des produits que nous vendons. Je ne lâcherai pas sur le prix sauf, si vous êtes capable de faire une réelle concession sur les délais de paiement.

• Le Faux pivot

• Le refus de négocier

• Le bilan actif/passif

• la séduction

Answer explanation

Cette technique de manipulation appelée "faux pivot" consiste à faire croire à la partie adverse que l'on donne beaucoup d'importante à un sujet, celui n'étant que secondaire, pour l'amener à faire des contreparties importantes pour l'obtenir