Negociación Desigual

Debido a que el dominante cree que tiene el control de todo y que la otra parte no puede hacer nada, por lo que no es necesario hacer algún tipo de esfuerzo. Esta situación impide que se cree valor en el momento y para el futuro.

• Verdadero

• Falso

Para el negociador dominante, a veces, es más perjudicial no llegar un acuerdo con el más débil, por lo tanto se debe examinar al detalle la alternativa externa y sus implicancias.

• Verdadero

• Falso

Si el lado débil se vuelve aliado del dominante, este no puede crear más valor para la parte fuerte.

• Verdadero

• Falso

Si la parte fuerte considera al más débil como su aliado, atiende sus intereses, es atento, lo ayuda a ganar bastante, es muy probable que todo eso estimule al otro a crear valor para usted.

• Verdadero

• Falso

Si la otra parte acepta la solución impuesta sin titubear, conviene persistir en la negociación.

Por lo tanto, no se debe parar el proceso.

• Verdadero

• Falso

Consecuencias de una negociación desigual:

• 1. No impulsa las ganancias futuras

• 2. Puede ser perjudicial incluso para el más fuerte

• 3. Se enfoca en posiciones, prevalece la posición dominante

Principios de la posición débil:

• Actue como si la relación fuera a perdurar para siempre.

• Comprenda las necesidades y los deseos.

• Esté orientado hacia “usted” y no hacia “ellos”.

• Reconozca los sentimientos como factores.

Principios de la posición débil:

• No asuma las ofensas como algo personal.

• Utilice su poder para construir relaciones.

• Mantenga comunicación abierta y sincera.

• Evite determinar de antemano la forma de resolver las diferencias.