CC 2 - Management Commercial NOM Prénom

Quel est l'objectif principal d'une négociation?

• Trouver une solution satisfaisant les deux parties

• Déstabiliser l'autre partie

• Faire des concessions faciles

• Gagner à tout prix

Quel est le but de la prospection téléphonique?

• Obtenir un rendez-vous

• Faire des offres promotionnelles

• Vendre directement par téléphone

• Collecter des informations sur les clients

Quel est le principe de base de la sympathie dans l'influence?

• Utiliser la menace pour influencer

• Préférer dire oui aux personnes que l'on apprécie

• Faire des concessions faciles

• Rester impassible et patient

Quelle est la caractéristique principale du négociateur 'Hard'?

• Considère la négociation comme une compétition

• Fait des concessions facilement

• A confiance envers l'autre partie

• Recherche les intérêts communs

Quel est le terme utilisé pour décrire une solution de repli en cas d'échec de la négociation?

• Entonnoir de vente

• Prospect

• Win/loose

• BATNA

Quel est l'un des moyens pour favoriser la déontologie du vendeur?

• Utiliser des références inexactes

• Ne pas tenir ses promesses aux commerciaux

• Gaspiller les ressources

• Privilégier la rentabilité de l'entreprise et non celle du client

Quelle est l'une des pratiques de prospection commerciale?

• Vente directe par téléphone

• Visite directe chez le client

• Vente en ligne

• Vente commando

Quelle est la technique recommandée pour découvrir les besoins du client lors de l'entretien de vente?

• Eviter la reformulation

• Pratiquer la technique de l'entonnoir

• Ne pas écouter activement

• Poser des questions fermées

Quelle est une mauvaise façon de conclure une vente?

• Demander au client s'il veut le produit livré mardi ou jeudi

• Dire que le prix augmentera la semaine prochaine

• Supposer que la vente est déjà faite

• Encourager le client à être logique avec lui-même

Quelle est une technique recommandée pour répondre à une objection lors de l'entretien de vente?

• Le recadrage

• La conclusion c'est-maintenant-ou-jamais

• La conclusion supposée

• La conclusion alternative