TECVEN Tema 6

Una excusa es una objeción

• Real

• Falsa

• Oculta

• Estructural

"No parece que vaya a durar mucho" es una objeción....

• ...a la falta de tiempo

• ...a la inoportunidad del momento

• ...al propio producto

• ...al propio vendedor

"Tengo que consultarlo con mi pareja" es una objeción...

• ...a la falta de tiempo/al poder de decisión

• ...a la inoportunidad del momento/dificultades financieras

• ...al precio/ a la relación calidad-precio

• ...a la empresa

"Cuesta mucho" es una objeción...

• ...a la falta de tiempo/al poder de decisión

• ...a la inoportunidad del momento/dificultades financieras

• ...al precio/ a la relación calidad-precio

• ...a la situación del mercado/ moda/ competencia

"Ya tengo contrato con otro proveedor" es una objeción...

• ...a la falta de tiempo/al poder de decisión

• ...a la inoportunidad del momento/dificultades financieras

• ...al precio/ a la relación calidad-precio

• ...a la situación del mercado/ moda/ competencia

"Mis clientes me piden otras marcas" es una objeción

• ...a la falta de tiempo/al poder de decisión

• ...al propio producto

• ...al precio/ a la relación calidad-precio

• ...a la situación del mercado/ moda/ competencia

Cuál no es una técnica para rebatir objeciones:

• Utilización de un tercero

• Negación directa

• Bumerán

• AIDA

• Anticipación del precio

Cliente: Yo no lo compraría, parece un artículo inútil.

Vendedor: ¿Me puede contar por qué le parece así?

• Técnica de las preguntas

• Técnica del “sí, pero” o del punto máximo

• Técnica de la demostración

• Técnica de la explicación

Cliente: Este material no parece muy resistente.

Vendedor: Tome, pruebe a romperlo.

• Técnica del bumerán

• Técnica del “sí, pero” o del punto máximo

• Técnica de la demostración

• Técnica de la explicación

Cliente: Este modelo es el año pasado.

Vendedor: Sí, pero lo tenemos con una oferta increíble

• Técnica del bumerán

• Técnica del “sí, pero” o del punto máximo

• Técnica de la demostración

• Técnica de la explicación