Người thương lượng phải thương lượng phân bổ khi:

• 
  Một bên thương lượng quá hiếu thắng

• Nguồn lực (như tiền, nhân lực, tài nguyên…) bị giới hạn

• Hai bên thương lượng đang gặp khó khăn

• Một bên thương lượng có quá nhiều sức mạnh

Khi thương lượng phân bổ, nhà thương lượng có thể có những chiến thuật cứng rắn cơ bản sau:

• Chiến thuật con dê và Lừa dối

• Chiến thuật con chó và Hành hung

• Chiến thuật con trâu và Đe dọa

• 
  Chiến thuật con gà, Sự đe dọa, Hành vi hung hăng và Sự lừa dối ngọt ngào

Chiến lược trong thương lượng phân bổ là:

• 
  Phát hiện điểm kháng cự của đối tác

• Không có chiến lược nào

• Chiến lược thay đổi người tham gia thương lượng

• Cố gắng thay đổi chiến lược của đối tác

Nếu bên đối tác đến đến cuối cuộc thương lượng đòi hỏi thêm một yêu cầu nhỏ, thì đối tác đang sử dụng chiến thuật gì?

• Chiến thuật ma quỷ

• Chiến thuật bóng cao, bóng thấp

• Chiến thuật cảnh sát tốt, cảnh sát xấu

• 
  Chiến thuật nhấm nháp

Chiến lược khác biệt với chiến thuật là:

• 
  Chiến lược dài hạn và thay đổi không thường xuyên

• Không có khác biệt gì

• Chiến lược thường xuyên thay đổi

• Chiến lược ngắn hạn và thay đổi thường xuyên

Khi trình bày giá trị trong thương lượng phân bổ, người thương lượng cần chuẩn bị những mức điểm sau:

• 
  Đề xuất ban đầu, giá khởi điểm và điểm mong muốn

• Điểm kháng cự, điểm rút lui và điểm mong muốn

• 
  Điểm mục tiêu, điểm kháng cự và đề xuất đầu tiên

• 
  Điểm mục tiêu, điểm yêu thích và điểm mong muốn

Khi bên đối tác sử dụng chiêu trò là một thành viên rất cứng rắn, một thành viên thì mềm mỏng trong việc đạt thỏa thuận, vậy bên đối tác đang sử dụng chiêu trò gì?

• Chiến thuật bóng cao/ bóng thấp

• Chiến thuật nhấm nháp

• Chiến thuật cảnh sát tốt/ cảnh sát xấu

• Chiến thuật ma quỷ

Yếu tố nào sau đây là yếu tố của cuộc đàm phán hợp nhất?

• Tập trung vào vị trí của mỗi bên

• 
  Tập trung vào điểm tương đồng của hai bên

• Thỏa mãn sự sỹ diện của mỗi bên

• Tập trung vào sự khác biệt của hai bên

Khi đàm phán hợp nhất, hai bên sẽ tập trung vào:

• 
  Tìm kiếm giải pháp đáp ứng nhu cầu và mục tiêu của cả hai bên

• Tối đa hóa nguồn lao động cho mỗi bên

• Tối đa hóa tài nguyên cho mỗi bên

• 
  Tối đa hóa số tiền cho mỗi bên

Biết rằng dự án này rất quan trọng với B và B kỳ vọng rất lớn về lợi nhuận tương lai, nên A yêu cầu B bồi thường thêm một khoản gọi là phí hỗ trợ ổn định cuộc sống mới. Nếu không, tất cả cư dân bên A sẽ hủy bỏ cuộc đàm phán.

• B bỏ qua ý kiến của A

• B không nên đồng ý với A vì B có rất nhiều tiền không sợ phá sản

• B không nên đồng ý với A bởi vì lợi ích hiện tại

• B nên đồng ý với A vì lợi ích tương lai