Pitch Elevator 2

Mettre dans l'ordre les 7 étapes d'un Pitch commercial

• Projeter dans l'après

• Créer le lien

  Amener l'obstacle

• • Présenter une vision

  • Montrer les options

• Démontrer l'efficacité

• Expliquer la méthode

Etape 1 : Créer le lien : Quelles techniques préparatoires faut-il utiliser pour rédiger cette étape ?

• PESTEL

• Carte d'empathie

• CAP

Answer explanation

Le Principe de cette étape est d'exposer une situation familière pour le prospect dans laquelle il se

reconnait pour planter le décor du reste du pitch.

Comprendre ce que voit, entend, fait votre cible vos aidera à vous connecter avec eux.

De même l'analyse PESTEL permet d'identifier les menaces et opportunités qui pèsent sur votre cible

Pour l’étape 2, sur quel élément de la carte d’empathie va-t-on se focaliser plus particulièrement ?

• les souffrances

• les critères socio-démographiques

Answer explanation

Pour que vos cibles envisagent un changement de comportement tel que vous le souhaitez, il faut les engager dans ce changement à partir de leur "souffrance".

L'Homme a un biais cognitif de "statuo quo" qui l'incite à voir davantage les risques d'un changement plus que les bénéfices potentiels de celui-ci.

Etape 3 : Que faut-il avoir analysé pour déterminer sa Vision ?

• Les forces et faiblesses de sa concurrence directe

• Ses capacités oculaires

Answer explanation

L'analyse de la concurrence directe permet d'identifier son Avantage concurrentiel qui pourra être transformés en Vision, grâce à une phrase courte et impactante.

Etape 4: Que faut-il avoir analysé pour présenter les Options ?

• La concurrence indirecte : comment votre cible a déjà trouvé un moyen de répondre à son besoin, sa souffrance, même si ce n'est pas optimal

• La fiche produit

Answer explanation

Vos cibles auront dans la grande majorité des cas trouver une solution pour répondre à son besoin, son obstacle, sa souffrance. Cette solution n'est peut-être pas optimale, mais elle a le mérite d'exister pour vos cibles.

Dans la pitch, il faut donc accompagner le cibles à voir les inconvénients de cette "solution", avant de mettre en balancer les avantages de votre solution.

Etape 5: Quels types de preuves peut-on apporter ?

(plusieurs réponses possibles)

• Preuve interne : expertise de l'équipe

• Preuve interne : technologie utilisée

• Preuve externe : références

• Preuve externe : satisfaction client

Answer explanation

Toutes ces réponses sont justes. Appuyer votre discours avec des éléments de preuve en lien avec vos cibles, voire leur motivation SONCASE.

Ex: les références doivent être en lien avec le secteur d'activité.

Ex : Si la motivation principale des cibles est la Sécurité, apporter un Chiffre Fort qui rassurera les clients

Etape 6 : Expliquer la méthode. Combien d'étapes maximum dans le processus à présenter à vos cibles dans votre Pitch ?

• 5/6

• 2

• 12

Answer explanation

6 étapes est un max. 2/3 étapes c'est mieux.

La prise de décision de changer parait alors simple, rapide et facile à faire.

Le cerveau humain ne peut retenir que jusqu'à 7 informations sur un sujet.

Etape 7: Sur quelle technique peut-on s'appuyer pour "Projeter dans l'après" vos cibles ?

• SONCASE

• Une Delorean

Answer explanation

Les 7 motivations SONCASE sont les leviers pour clôturer une action de vente.

Sécurité

Orgueil

Nouveauté

Confort

Argent

Sympathie

Ecologie

Le Pitch commercial est centré sur

• la cible

• le prodiot