la decouverte client MCV1A

Adopter une posture dynamique,

c’est avoir le buste droit et légèrement incliné vers le client.

• vrai

• faux

La règle des 4 × 20 lors de la phase de démarrage est la suivante

• 20 premiers pas, 20 premiers centimètres, 20 premiers mots, 20 premières secondes

• 20 premiers regards, 20 premiers centimètres, 20 premiers mots, 20 premières minutes.

• 20 premières phrases, 20 premiers gestes, 20 premières objections, 20 premières secondes.

Lors de la découverte, le vendeur utilise des questions

• ouvertes

• fermées

• alternatives

Votre questionnement envers votre client doit être

• adapté au profil du client.

• classé par thèmes

• hiérarchisé

La technique de la reformulation

• est une technique de réponse aux objections.

• consiste à reformuler l’objection sous la forme d’une question.

• est une technique de conclusion

Lors de la découverte, le vendeur recherche

• les mobiles d’achat.

• les freins à l’achat.

• les arguments les plus adaptés

Pour analyser le langage non verbal du client,

le vendeur doit faire attention à

• ses gestes.

• sa tenue vestimentaire.

• ses mimiques.

• sa posture.

L’écoute active consiste à écouter

• en parlant en même temps au client.

• tout en réfléchissant à sa prochaine question.

• de façon attentive tout en interprétant l’attitude du client

La prise de contact est composée de plusieurs étapes

• se présenter.

• présenter le concept de l’entreprise.

• accrocher le client.

• valider la durée de l’entretien

La technique de l’entonnoir consiste à poser au départ des questions

• larges pour finir par des questions précises.

• précises pour finir par des questions larges.

• de types différents