Capítulo 8. Realización de la llamada de ventas

Al principio de la llamada es uno de los puntos clave que el vendedor debe hacer para mantener credibilidad:

• Delinear claramente el tiempo que cree que durará la llamada y luego detenerse cuando se acabe el tiempo

• Decir cosas no creíbles

• Presentar los costos

• Establecer los mínimos criterios de venta

El propósito de esta, es ayudar al comprador a darse cuenta de que el vendedor es capaz de satisfacer sus necesidades:

• Llamada de ventas

• Ventas multiproposito

• Llamada del comprador

• Declaración de credibilidad

Puede reforzarse demostrando sus afirmaciones con elementos tales como testimonios y resultados de pruebas:

• Ventas futuras

• Afirmacion que justifica la declaración de credibilidad

• Compras de materia prima

• Equipo de ventas

¿Qué necesita aprender el vendedor aparte de las necesidades del comprador?

• Dinero presupuestado

• El plazo del comprador para tomar una decisión

• El proceso de toma de decisiones

• Todas las anteriores

¿Qué es una característica?

• Beneficio para el cliente

• Cualidad del cliente

• Cualidad de un producto o servicio

• Ninguna de las anteriores

¿Qué significa las siglas “FEBA” ?

• Característica, evidencia, beneficio, acuerdo

• Características, evidencia, plaza, cliente

• Características, producto, precio, acuerdo

• Características, ventajas, beneficio, ventas

Describe lo que es una pregunta de tipo abierta

• Son las que requieren que el cliente potencial vaya más allá de una simple respuesta de sí o no.

• Son las que responden simplemente sí o no o que responda brevemente rellenando un espacio en blanco.

• Se hacen para que alguien responda lo que sabe de un negocio u otra cosa.

• Expresión lingüística utilizada para realizar una solicitud de información

Describe lo que es una pregunta del tipo cerrada

• Se hacen para que alguien responda lo que sabe de un negocio u otra cosa.

• Son las que responden simplemente sí o no o que responda brevemente rellenando un espacio en blanco.

• Resuelve un problema,sobre la rentabilidad de la necesidad. preguntas de rentabilidad

• expresión lingüística utilizada para realizar una solicitud de información

¿Que método de descubrimiento de necesidades fue desarrollado por Huthwaite, una organización internacional de investigación y formación, tras analizar miles de llamadas de ventas reales?

• Preguntas abiertas y cerradas

• Desarrollo de Rapport

• Método de apertura

• Técnicas Spin

Es un método diseñado para obtener el interés y atención del prospecto para después hacer una transición a la siguiente parte de la presentación

• Opening

• Ventas

• Desarrollando relaciones

• Identificación de necesidades