L’argumentation

Joannis, classe les principales motivations, en

auto-expression, hédonisme et ......

• Obligatoire

• Oblative

• Ondulée

• Ombragée

"j'ai besoin d'une bonne paire de gants" dit cette cliente dans un magasin de vêtements. C'est :

• Hédoniste

• Oblative

• Auto-expression

. 

Je cherche une chemise qui fasse "habillé", c'est principalement ....

• Hédoniste

• Altruiste

• Auto expression

• Oblative

« J'ai envie de lire un roman policier, mais un bon »vous dit le client dans cette librairie, pour vous c'est ...

• Hédoniste

• Oblative

• Auto expression

• Une perte de temps

Et certains ont des doutes : "J'aimerai une veste en daim, mais je pense que ce sera trop cher pour moi."

• Elle exprime une peur

• Elle exprime une inhibition

Si un client a une inhibition c'est ...... qu'une peur

• C’est plus fort qu’une peur

• C’est moins fort qu’une œuf

• C’est la même chose qu’une peur

• C’est pas le problème du vendeur

À cette femme qui veut une veste en daim, mais pense "qu'elle sera trop chère pour elle". Quelle première question allez-vous poser ?

• Quelle taille faites vous ?

• Le synthétique est peut-être plus dans votre budget ?

• Avez vous un modèle en tête ?

• Vous savez comment entretenir le daim ?

Quelles questions allez-vous leur poser sur le parfum à offrir à cette personne ?

• A-t-elle un parfum préféré ?

• Quelle âge a-t-elle ?

• Est-ce qu'elle fume ?

• Préfère-t-elle les notes fruitées ou boisées ?

Un client cherche un livre sur le bricolage, quelle question allez-vous poser en premier ?

• combien voulez-vous dépenser ?

• est-ce pour vous ?

• pourquoi aimez-vous bricoler ?

• Qu'entendez-vous par bricolage ?

Des clients, qui parlent d'un cadeau original et pas trop cher ? Vous commencez par poser une ....

• une question ouverte

• une question fermée

• une question à choix multiples

• une documentation sur la table qu'ils peuvent feuilleter