Prendre contact et découvrir les besoins du client

La prise de contact est souvent inversée avec l’inbound marketing.

• Vrai

• Faux

En face-à-face, il est inutile de réfléchir à une phrase d’accroche lors du contact avec un prospect.

• Vrai

• Faux

La découverte en face-à-face sert à :

• cerner l’acheteur

• découvrir sa personnalité

• découvrir ses besoins

La typologie SONCASE aide le commercial à décrypter les motivations principales du client afin de le satisfaire.

• Vrai

• Faux

Une question qui permet de faire parler le client :

• ouverte

• fermée

• alternative

Les questions fermées sont à utiliser dès le début de l’entretien.

• Vrai

• Faux

Le vendeur doit commencer par présenter longuement son entreprise.

• Vrai

• Faux

Le commercial, en se taisant, peut encourager le client à s’exprimer.

• Vrai

• Faux

Rappeler l’historique de la relation à un prospect/client n’est pas utile.

• Vrai

• Faux

Aider le prospect à se projeter dans un avenir immédiat en lui faisant développer ce qui serait la réponse à ses préoccupations actuelles, ses projets, les solutions qu’il attend, présente peu d’intérêts pour le commercial.

• Vrai

• Faux