APRENIZAJES PREVIOS ADMINISTRAR LA FUERZA DE VENTAS

Un proceso a corto plazo aplicado de manera sistemática y organizada, mediante el cual las personas obtienen conocimientos, aptitudes, y habilidades en función de objetivos definidos

• ENTRENAMIENTO

• TIPOS DE APRENDIZAJE

• HABILIDADES Y DESTREZAS

• PLAN DE CAPACITACIÓN

SON GENÉRICA, ESPECÍFICA Y DE HABILIDADES Y ACTITUDES. HABLAMOS DE :

• TIPOS CAPACITACIÓN

• TIPOS APRENDIZAJE

• TIPOS COMPORTAMIENTO

• TIPOS DE INVETIGACIÓN

SON TEÓRICA,PRÁCTICA. HABLAMOS DE :

• FORMAS DE CAPACITACIÓN

• APRENDIZAJE POR EVITACIÓN

• APRENDIZAJE DE IMITACIÓN

• OBJETIVOS DE LA CAPACITACIÓN

CUANDO HABLAMOS DE MAGISTRAL, CHARLA - RESPUESTA, DINÁMICAS DE GRUPO, MÉTODO DEL CASO, SIMULACIONES, ROL-PLAYING, EN LÍNEA

• ESTRATEGIAS DE FORMACIÓN

• MEDIOS DE APOYO A LA CAPACITACIÓN

• TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN

• PROCESO DE EVALUACIÓN,

APRENDIZAJE POR EVITACIÓN, APRENDIZAJE DE IMITACIÓN.

- SITIOS PARA LA FORMACIÓN DE VENDEDORES: SOBRE EL TERRENO, EN EL AULA, EN EL HOGAR. HABLAMOS DE :

• ESTRATEGIAS DE FORMACIÓN:

• PLAN DE CAPACITACIÓN

• ESTRATEGIAS Y OPERATIVIDAD OPERATIVA

• TIPOS DE APRENDIZAJE:

CONVENCIMIENTO, DIÁLOGO Y SOLUCIÓN DE PROBLEMAS, HABLAMOS DE

• TEORÍA DE LAS EXPECTATIVAS

• INSTRUMENTOS MOTIVACIONALES

• TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN

• TÉCNICAS DE ACOMPAÑAMIENTO

REGISTROS DE LA COMPAÑÍA,

INFORMES DE CLIENTES E INFORMES DE VENDEDORES. HABLAMOS DE :

• FUENTES DE INFORMACIÓN PARA LA EVALUACIÓN DE VENDEDORES

• SISTEMAS DE CONTROL DE VENDEDORES:

• MÉTODOS DE EVALUACIÓN

• DETERMINANTES DEL DESEMPEÑO

ESCALAS DE PUNTUACIÓN, LISTAS DE

VERIFICACIÓN, SELECCIÓN FORZADA, REGISTRO DE ACONTECIMIENTOS CRÍTICOS, ESCALAS DE

CALIFICACIÓN CONDUCTUAL, VERIFICACIÓN DE CAMPO, EVALUACIÓN EN GRUPO, POR PAREJAS. HABLAMOS DE :

• PRINCIPIOS DE EVALUACIÓN DE VENDEDORES.

• FRECUENCIA DE EVALUACIÓN

• MÉTODOS DE EVALUACIÓN BASADOS EN EL DESEMPEÑO PASADO

• FUENTES DE INFORMACIÓN PARA LA EVALUACIÓN DE VENDEDORES:

CUANTITATIVAS Y CUALITATIVAS,MODELO DEL RENDIMIENTO DEL VENDEDOR, TIPOS Y SISTEMAS DE EVALUACIÓN. - THE BALANCED SCORECARD-MEASURES COMO HERRAMIENTA DE EVALUACIÓN. HABLAMOS DE :

• VARIABLES QUE DETERMINAN EL RENDIMIENTO DEL EQUIPO DE VENTAS

• DETERMINANTES DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA

• CALIFICACIÓN CONDUCTUAL

• SISTEMAS DE CONTROL DE VENDEDORES:

CUANDO HABLAMSO DE FACTORES INTERNOS Y FACTORES

EXTERNOS AL VENDEDOR, NOS REFERIMOS A

• RENDIMIENTO DEL EQUIPO DE VENTAS

• TÉCNICAS DE ACOMPAÑAMIENTO AL VENDEDOR.

• TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN

• DETERMINANTES DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS: