Badanie potrzeb

Badanie potrzeb to etap w rozmowie handlowej, w którym:

• Doradca przejmuje inicjatywę zadając pytania i opowiadając o produktach, które chce sprzedać.

• To jeden z krótszych etapów rozmowy z Klientem.

• To moment, gdzie dajemy „wygadać się” Klientowi, w związku z tym to najbardziej obszerny etap w rozmowie z Klientem.

Do czego możemy porównać etap badania potrzeb?

• Do pracy ekspedientki w super samie – „Mamy promocję batoników, może P… skorzysta?”

• Do wywiadu lekarskiego w szpitalu – „Co się dzieje?" „Kiedy i gdzie zaczęło P… boleć?”

• Do rozmowy matki z synem przed wyjściem na imprezę – „Wrócisz znowu pijany?”

Początkiem badania potrzeb jest?

• Określenie celu i czasu spotkania oraz umiejętne wprowadzenie karty - "Słuchamy twoich potrzeb".

• Umiejętne wprowadzenie karty- "Słuchamy twoich potrzeb" i

  zadawanie pytań zamkniętych.

• Od razu przejście do zadawanie pytań w oparciu o

  kartę - "Słuchamy twoich potrzeb".

Jednym z najważniejszych elementów badania

potrzeb jest:

• Zadawanie pytań i aktywne słuchanie

• Przytakiwanie Klientowi – kiwaniem głową

• Zadawanie pytań – w przewadze zamkniętych

Pytania zadawane Klientowi możemy podzielić na:

• Drążące i rozpytujące

• Otwarte i zamknięte

• Ciekawe i poboczne

Jak nazywamy pytania, które mają za zadanie: otworzyć rozmowę, Klienta, drążyć temat rozmowy?

• Pytania drążące

• Pytania zawodowe

• Pytania otwarte

Jakie pytania powinny pojawiać się na początku rozmowy

i powinno być ich więcej w całym etapie badania potrzeb?

• Pytania rozpoczynające się np. „Czy…” ponieważ

  szybciej dojdziemy do ofert dla Klienta.

• Pytania rozpoczynające się np. „W jaki sposób; Kiedy…; Ile…; Jaka kwota…; Co jest dla P…” ponieważ pozwalają Klientowi odpowiedzieć szeroko. Siłą takich pytań jest to, że Klient nie odpowie nam jednym słowem.

• Nie ma to większego znaczenia, najważniejsze, że

  ja wiem co jest dla Klienta najlepsze.

Umiejętne wprowadzenie „Karty - Słuchamy twoich potrzeb” do rozmowy z Klientem powinno zawierać informacje:

• Co to jest; prośbę o wypełnienie; po co to jest i jaka korzyści płynie dla mnie i dla Klienta po jej wypełnieniu.

• Prośbę o wypełnienie; jakie to ma korzyści dla mnie.

• Prośbę o wypełnienie; Co to jest; jakie ma to korzyści dla mnie.

Po wypełnieniu przez Klienta karty- Słuchamy twoich potrzeb” powinienem:

• Podziękować za wypełnienie; przejść do zadawania pytań.

• Podziękować za wypełnienie; uprzedzić, że będę zadawał pytania; poinformować po co te pytania; poinformować i uzasadnić dlaczego będę notował odpowiedzi.

• Podziękować za wypełnienie; przejść do zadawania pytań; poinformować i uzasadnić dlaczego będę notował odpowiedzi.

Ostatnim elementem etapu badania potrzeb jest:

• Podziękowanie za udzielone odpowiedzi i dokonanie parafrazy, abym miał pewność, że zapamiętałem/zanotowałem najważniejsze rzeczy.

• Podziękowanie za udzielone odpowiedzi i przejście do prezentacji rozwiązania.

• Podziękowanie za udzielone odpowiedzi; upewnienie się co do wyczerpania tematu; dokonanie parafrazy, abym miał pewność, że zapamiętałem/zanotowałem najważniejsze rzeczy.