CRM W BIZNESIE

CRM W BIZNESIE TO :

• to strategia biznesowa polegająca na poszukiwaniu klientów dla przedsiębiorstwa poprzez rekomendacje i długoterminowe akcje marketingowe z zastosowaniem najnowszych osiągnięć technologii przetwarzania informacji.

• to strategia biznesowa polegająca na rozwoju kompetencji kadry kierowniczej przedsiębiorstwa poprzez długoterminowe projekty szkoleniowe z zastosowaniem najnowszych osiągnięć technologii przetwarzania informacji.

• to strategia biznesowa polegająca na budowaniu lojalności klientów wobec przedsiębiorstwa/marki poprzez rozwijanie długoterminowych, korzystnych dla obu stron związków, z zastosowaniem najnowszych osiągnięć technologii przetwarzania informacji.

Trójkąt satysfakcji klienta to :

• zadowolenie, promocje, gratisy

• potrzeby jawne, potrzeby ukryte, potrzeby emocjonalne

• to zaspokojenie potrzeb emocjonalnych, proceduralnych i merytorycznych

Abraham Maslow twierdził, że potrzeby ludzkie mają ścisłą hierarchię i tylko spełnienie jednej może powodować zaspokajanie kolejnej. Wg. Piramidy Maslowa kolejność potrzeb układa się następująco:

• potrzeby fizjologiczne, bezpieczeństwo, przynależność, szacunek i uznanie, samorealizacja

• bezpieczeństwo, potrzeby fizjologiczne, szacunek i uznanie, przynależność, samorealizacja

• przynależność, bezpieczeństwo, potrzeby fizjologiczne, szacunek i uznanie, samorealizacja

• potrzeby fizjologiczne, przynależność, bezpieczeństwo, samorealizacja, szacunek i uznanie

Etapy procesu sprzedaży to:

• zapoznanie się, oferta, rozmowa, zamknięcie sprzedaży, opieka posprzedażowa

• zapoznanie się, nawiązanie relacji, zainteresowanie się klientem, rozpoznanie potrzeb, prezentacja oferty, wyjaśnienie wątpliwości, zamknięcie

• zapoznanie się, nawiązanie relacji, zainteresowanie się klientem, rozpoznanie potrzeb, prezentacja oferty, wyjaśnienie wątpliwości, zamknięcie sprzedaży, opieka posprzedażowa

Zadawanie pytań w procesie badania potrzeb powinny być zadawane w następującej kolejności:

• 1. Pytania otwarte; 2. Pytania łączące; 3. Pytania podsumowujące; 4. Pytania zamknięte

• 1. Pytania hipotetyczne; 2. Pytania otwarte; 3. Pytania zamknięte; 4. Pytania podsumowujące

• 1. Pytanie otwarte; 2. Pytania zamknięte; 3. Pytania naprowadzające; 4. Pytania podsumowujące

• 1. Pytania wielokrotne; 2. Pytania porównujące; 3. Pytania otwarte; 4. Pytania zamknięte

Jeśli dobrze Cię zrozumiałem, to rodzaj pytania:

• naprowadzającego

• retorycznego

• podsumowującego

Parafraza to :

• technika polegająca na dopasowywaniu się do stylu komunikacji drugiej osoby

• powtórzenie tego, co powiedziała druga osoba w nieco inny sposób, ale przy zachowaniu sedna sprawy

• skrótowe przedstawienie oferty handlowej w ściśle określonych ramach

• sposób zachęcenia klienta do mówienia poprzez zadawanie pytań w stylu „Czy chciałaby Pani dodać coś jeszcze?” „To bardzo interesujące, czy mógłby Pan to rozwinąć?”

Prawidłowa prezentacja oferty oparta jest na prezentacji:

• wyróżników na tle innych produktów

• cech i zalet produktu

• cech, zalet i korzyści z produktu w nawiązaniu do potrzeb klienta oraz ich wyróżników

• cech zalet i korzyści produktu

Trójkąt bermudzki to :

• sposób reagowania na obiekcje

• potrzeby emocjonalne, proceduralne i merytoryczne

• techniki zamknięcia sprzedaży

Wyrażenie wątpliwości dotyczących elementów, a nie całej usługi, wypytywanie o coraz mniej istotne elementy w produkcie/usłudze, pytanie, czy cena danej usługi/produktu nie ulegnie zmianie,zainteresowanie formą płatności i ewentualnymi rabatami to jedne z :

• obiekcji

• sygnałów zakupu

• potrzeb klienta