Segmentation du Portefeuille Clients

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Qu'est-ce que le portefeuille clients ?

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L'ensemble des clients dont un commercial a la charge.

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Quels sont les types de clients dans un portefeuille ?

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Gros clients, nouveaux clients, petits clients.

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Quel est le principe de Pareto ?

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20 % des causes produisent 80 % des effets.

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Comment classer les clients selon le principe de Pareto ?

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1. Classer les clients par CA décroissant. 2. Calculer le CA cumulé. 3. Identifier les groupes '20/80'.

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Qu'est-ce que la méthode ABC ?

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Segmentation en trois catégories : A, B, C pour optimiser les actions commerciales.

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Quels sont les groupes de la méthode ABC ?

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A : 20 % des clients = 80 % du CA, B : 30 % des clients = 15 % du CA, C : 50 % des clients = 5 % du CA.

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Qu'est-ce que le scoring clients ?

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Attribuer un score basé sur des critères objectifs pour prioriser les actions.

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Quelles sont les trois variables du scoring clients ?

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Recency, Frequency, Monetary (RFM).

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Comment calculer la valeur d'un client ?

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Somme des CA ou de la marge espérée sur ce client tout au long de la relation commerciale - coûts occasionnés par la relation et les coûts d'acquisition.

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Quels sont les indicateurs de la valeur client ?

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Chiffre d'affaires, marge commerciale, taux de marge, taux de marque.