
Modelo de Actuación Comercial - Entrevista

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Tatiana Garcia
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1.
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La entrevista es uno de los momentos de la verdad en la gestión comercial.
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Es la puerta para convertir el prospecto en un cliente real.
2.
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Objetivos de la fase de entrevista.
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Conocer al cliente, con una conversación fluida. Identificar las necesidades y motivaciones. Es para preparar la venta
3.
FLASHCARD QUESTION
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Método OPE: Observar.
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Detecta oportunidades de venta. Lectura a su lenguaje no verbal. Analiza la competencia. Presta atención a los detalles
4.
FLASHCARD QUESTION
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Veamos que tan observador eres
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Video
5.
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Tipos de preguntas
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Preguntas cerradas: respuestas cortas.
Preguntas abiertas: mas información
6.
FLASHCARD QUESTION
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Preguntas Indagadoras
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Se usan para confirmar los deseos, satisfacción e insatisfacción del cliente.
Ejemplo: Si bien le entiendo ¿usted preferiría contar con habitación individual en caso de hospitalización?
7.
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Preguntas Orientadoras
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Se usan para confirmar necesidades, tomar decisiones y resumir la situación.
Ejemplo: Volvamos al tema de salud de su familia cuénteme ¿cuál es la clínica de preferencia para ellos?
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